Categoría: Estrategia

Hay una escena que he visto repetirse durante treinta años, en auditorios llenos, en convenciones de ventas, en salas donde el aire olía a café malo y a entusiasmo recién comprado, el ponente termina, las luces vuelven, y trescientas personas salen flotando, convencidas de que el lunes su vida va a cambiar y que a partir de ese día todo es posible, tienen la motivación a tope, realmente es imposible tener, tanto la motivación, como la confianza personal, más potenciada. Y no solo lo he visto en España y lo he visto fuera, en países donde he trabajado como China o Brasil, y siempre con la misma coreografía. El subidón es real, el ponente, o los ponentes, tienen esa capacidad de llevarnos a una visión distinta que va a cambiar nuestras vidas. Lo que casi nunca coincide es lo que viene después versus lo que hemos imaginado, porque el problema de la euforia comprada en una butaca es que se evapora con la misma velocidad con la que se generó, y al cabo de tres días, cuando el cliente no contesta, cuando el banco aprieta, cuando el equipo no rinde, lo único que queda en las manos es una frase bonita que no sirve absolutamente para nada.

Hoy quiero escribir sobre eso. Sobre los vendedores de humo, sobre esa industria entera que vive de prometer que basta con estar enfocado, que basta con desearlo de verdad, que el éxito llega rápido si tu actitud es la correcta, y sobre esas frases que circulan por todas partes, me da igual camisetas, posts, reels, escenarios, tazas, …, que tienen un aspecto inofensivo, casi luminoso, pero que cuando las miras de cerca, cuando llevas años con las manos metidas en la realidad de un negocio, descubres que no motivan, hunden. Y lo hacen precisamente porque vienen disfrazadas de lo contrario.

El humo se vende caro y se paga más caro todavía

Conviene empezar por entender el modelo de negocio del vendedor de humo, porque solo así se ve la trampa. El que vende humo no te vende un método, te vende una emoción, y la diferencia entre las dos cosas es exactamente la diferencia entre que tu empresa facture o no facture. Un método es feo, lento, lleno de pasos intermedios sin glamour, lleno de noches de revisar números que no cuadran y de conversaciones incómodas con el equipo, una emoción, en cambio, es preciosa, instantánea y completamente gratuita de producir, razón por la cual hay tanta gente dedicada a fabricarla en serie. El vendedor de humo te enseña la foto del destino y te esconde con mucho cuidado todos los kilómetros de carretera mala que llevan hasta allí, y lo hace porque sabe que la carretera no se vende y la foto sí.

Lo digo con conocimiento de causa y con cifras, no con poesía. Mis empresas han facturado más de veinticinco millones de euros en los últimos diez años, y los clientes con los que he trabajado en los últimos tres acumulan entre todos más de doscientos millones de facturación, y te aseguro que en ninguna de esas cifras hay ni un solo euro que haya llegado por estar enfocado mirando una pared, ni por desearlo mucho, ni por visualizarlo con los ojos cerrados. Llegó por método, por equipo, por errores corregidos a tiempo, por estrategia comercial construida ladrillo a ladrillo, por años de hacer lo aburrido bien hecho. El enfoque importa, claro que importa, pero el enfoque sin método es un faro apuntando a la nada, y la velocidad sin cimientos es, sencillamente, la forma más elegante de estrellarte antes.

Cuando todo va de cara, pues bueno, no pasa gran cosa, pero hay muchos casos donde el emprendedor lo está dando todo, está endeudado, no duerme, tiene a su familia detrás conteniendo la respiración, y ahora llega alguien y le suelta que el fracaso no existe y que solo tiene que creer más fuerte, que solo tiene que intentarlo con más convicción, y en ese momento de desesperación quizá lo animes, pero la realidad no es esa, lo que consigues no es animarlo, consigues cargarlo de culpa y de sentimiento de fracaso. Le estás diciendo, sin decírselo, que si las cosas no funcionan es porque no lo desea lo suficiente, porque no está bastante enfocado, porque su actitud falla. Y eso es una crueldad disfrazada de abrazo.

15 frases que suenan a gloria, pero que mejor no te digan

Y quiero empezar diciendo que por si solas no son negativas, pero cuidado con creerlas al 100% o utilizarlas para que te vendan humo o una falsa motivación. el problema de estas frases es que te las dice alguien que quizá le vaya bien, pero por el camino han quedado muchos que están en otra situación, y que con estas frases, o mejor dicho, solo con estas frases, pensaban que todo podía cambiar.

Si quieres, puedes

Seguramente, una de las reinas de la motivación. Es obvio que querer es la condición de salida, sí, pero confundir querer con poder es ignorar olímpicamente los recursos, el capital, el momento de mercado, el equipo y mil variables que no dependen de la intensidad de tu deseo. Hay gente que quiere muchísimo y no puede todavía, no porque le falte voluntad, sino porque le faltan piezas, y decirle que el problema es su querer es enviarlo a estrellarse una y otra vez contra la misma pared mientras se siente culpable.

Solo tienes que enfocarte y lo conseguirás

El enfoque es una herramienta extraordinaria y absolutamente necesaria, pero el enfoque sin un método detrás es mirar fijamente un objetivo sin tener ni idea de cómo se llega hasta él. Conozco a personas hiperenfocadas que llevan tres años enfocadísimas en una dirección equivocada, y su enfoque, lejos de salvarlas, ha sido el acelerador que las ha metido más adentro del agujero. Enfócate, por supuesto, pero enfócate en la estrategia correcta, validada con datos, no en una corazonada vestida de propósito.

El dinero llega solo cuando haces lo que amas

Menuda gilipollez, yo puedo amar mucho algo, incluso hacerlo muy bien, pero si no llego al mercado donde eso me puede generar ingresos, si no llego al público objetivo adecuado, seré muy feliz, no lo discuto, pero facturar, lo que es facturar, ya te digo que no. La pasión es un combustible muy bueno para los días malos, que ya te anticipo que los hay, y son muchos, pero el dinero no viene por amar algo, viene por otros motivos.

No necesitas dinero para empezar, solo actitud

Ojalá fuera verdad, pero hasta donde yo sé, no se como del aire, las facturas no se pagan solas, los gastos no se cubren de la nada. Y es cierto que no siempre hace falta un gran capital, pero siempre hace falta dinero, aunque sea para aguantar al principio.

Sal de tu zona de confort

Suena valiente y a veces lo es, pero se ha convertido en una coartada para tomar decisiones temerarias sin ningún análisis detrás. Salir de la zona de confort tiene sentido cuando vas hacia una zona de crecimiento con un plan, saltar al vacío porque alguien te dijo que el confort es malo no es coraje, es imprudencia, y la imprudencia con el dinero de tu familia no tiene nada de heroico.

El fracaso no existe, solo aprendizajes

Esta me parece de las más dañinas porque romantiza algo que tiene un coste real y a veces brutal. El fracaso sí existe, vaya si existe, y tiene rostro de deudas, de relaciones rotas, de salud deteriorada, de gente que confió en ti y a la que defraudaste. Claro que del fracaso se aprende, y mucho, pero negar que duele y que cuesta es faltarle al respeto a quien lo está atravesando de verdad. Se aprende del fracaso precisamente porque es fracaso, no porque sea un simpático seminario disfrazado.

Trabaja mientras los demás duermen

La cultura del esfuerzo extremo vende muy bien en formato camiseta, pero glorificar el no dormir, el reventarse, el sacrificarlo todo, es vender el burnout como si fuera una medalla. He visto a gente brillante quemarse hasta el punto de no poder volver a levantar un negocio en años, y casi siempre estaban convencidos de que sufrir más era la prueba de que iban por buen camino. No lo es. El descanso es parte del rendimiento, y un emprendedor agotado toma decisiones pésimas.

Nunca te rindas

Igual que digo que hay que ser persistente, uno debe saber cuando retirarse, cuando ha llegado ese momento, y te aseguro que no es nada sencillo. Esto lo he vivido en propia carne, cuando he cerrado una delegación de mi empresa porque no he sido capaz de hacerla funcionar, y siempre te queda ese pensamiento de darle algo más de tiempo, de que quizá te queda un esfuerzo por hacer, algo por intentar, y no siempre es así, hay que saber cuando algo ha terminado, en ese momento, rendirse es la decisión más madura e inteligente que puedes tomar.

Si ellos pudieron, tú también

Esta vive del sesgo del superviviente, ese error de fijarte solo en los que llegaron y no ver el cementerio entero de los que recorrieron exactamente el mismo camino y se quedaron por el camino. Por cada historia de éxito que te cuentan en un escenario hay cientos que hicieron lo mismo y fracasaron, y esos no suben a contarlo. Mirar solo a los que ganaron y deducir que tú ganarás igual es estadística mal hecha vendida como inspiración.

Rodéate solo de gente positiva

Suena estupenda y es una receta perfecta para construirte una cámara de eco que te aplauda mientras te diriges hacia el precipicio. Lo que necesita un emprendedor no es gente que le diga a todo que sí, sino gente honesta que se atreva a decirle que su idea tiene un agujero, que su precio está mal, que su equipo no funciona. La crítica honesta de alguien que sabe vale más que mil palmaditas, y rodearte solo de positividad es quedarte sordo justo cuando más necesitas oír.

Visualízalo y el universo conspirará a tu favor

Lo tienes claro si piensas que el universo conspira a tu favor, o en tu contra, me da igual. El universo no conspira a favor de nadie, el universo es absolutamente indiferente a tu plan de negocio. La visualización puede ayudarte a clarificar objetivos, de acuerdo, pero presentarla como un mecanismo mágico que sustituye al trabajo es una de las grandes estafas de nuestro tiempo. Lo que de verdad conspira a tu favor es el trabajo bien hecho, la red de contactos que has cultivado con honestidad, el método aplicado con constancia. Eso no es magia, es oficio.

Hazlo con miedo, pero hazlo

A veces sí, el miedo es solo la incomodidad de lo nuevo y hay que atravesarlo. Pero otras veces el miedo es información valiosísima, una señal de tu instinto que ha detectado un riesgo real que tu entusiasmo no quiere ver. Convertir todo miedo en un enemigo a derribar es enseñarte a ignorar tu propio sistema de alarma, y hay decisiones que el miedo intentaba frenar con muy buen criterio. La valentía no es ausencia de juicio.

Tu única competencia eres tú mismo

Es una frase preciosa para una sesión de coaching y un suicidio comercial si te la crees del todo. Tu competencia es muy real, está ahí fuera, tiene presupuesto, equipo y ganas de comerte el mercado, e ignorarla con la excusa zen de que solo compites contigo mismo es la mejor forma de que te pasen por encima sin que te enteres. Trabaja tu mejor versión, sí, pero con un ojo siempre puesto en lo que hace el de enfrente.

Apunta a la luna, si fallas, caerás entre las estrellas

Pues en algún cuento infantil esta puede funcionar, y si solo tienes media neurona, hasta molará, pero nada más lejos de la realidad. En los negocios reales, si apuntas a la luna sin combustible calculado, no caes entre las estrellas, caes en el suelo, con el balance en rojo. Los objetivos grandes son sanos, pero los objetivos grandes sin un plan escalonado son fantasías con presupuesto.

Lo conseguirás rápido si de verdad lo deseas

Otra gran perla, años llevo yo deseando que me toque la lotería, y de momento nada de nada, también hay que decir que no juego, vaya igual eso influye, ya ves por donde voy. Y aquí está la madre de todas las mentiras, la del atajo. Casi nada que merezca la pena en un negocio llega rápido, porque los resultados de verdad son compuestos, se acumulan despacio, son la suma de cientos de decisiones pequeñas tomadas durante años. Vender velocidad es vender el final de la película saltándose la película entera, y el emprendedor que compra esa promesa abandona a los seis meses convencido de que algo en él falla, cuando lo único que falla es el reloj imposible que le vendieron.

Lo que sí motiva, y motiva de verdad

Te confieso una cosa después de treinta años en esto, la verdad motiva más que el humo, mucho más, solo que motiva distinto. El humo motiva como motiva un chute de azúcar, con un pico altísimo y una caída brutal, la verdad motiva como motiva una buena comida, sin fuegos artificiales, pero sosteniéndote durante horas. Y la verdad es esta, y es dura y hermosa al mismo tiempo, sí se puede, pero no es rápido, no es fácil y no basta con quererlo. Se puede con método, con equipo, con paciencia, con la humildad de corregir lo que no funciona y la cabezonería bien dirigida de insistir en lo que sí. Se puede levantando un negocio que resuelva un problema real a alguien dispuesto a pagar por la solución, y haciéndolo durante el tiempo suficiente como para que los resultados se compongan. Y honestamente, para mi insulta la inteligencia decir que todo es fácil y que si no lo consigues es porque no quieres.

• Antes de cerrar, te dejo tres preguntas para que te sientes con ellas sin prisa. ¿Cuántas decisiones de tu negocio están construidas sobre una frase emocionante y cuántas sobre datos que has validado de verdad?
• ¿De quién te estás rodeando, de gente que te aplaude o de gente que se atreve a decirte la verdad incómoda que necesitas oír?
• Y la más importante de todas, ¿estás midiendo tu avance contra un reloj realista o contra la promesa de velocidad que te vendió alguien que no se juega nada en tu proyecto?

Si has llegado hasta aquí asintiendo, probablemente ya sospechabas todo esto y solo necesitabas que alguien lo pusiera por escrito sin azúcar. Esto, exactamente esto, acompañar a emprendedores y empresas desde la verdad, con método y sin humo, es lo que hago cada día y lo que comparto en la comunidad que estoy construyendo, El Camino del Emprendedor. Si quieres dejar de comprar emociones y empezar a construir resultados, ese es el sitio. Y si esta reflexión te ha removido algo, te leo en los comentarios, ¿cuál de estas quince frases te ha hecho más daño a ti?.