En 30 segundos

Llevo emprendiendo desde 2015, y antes pasé veinte años trabajando en diferentes empresas, diez de ellos como directivo en una multinacional. He visto a muchos emprendedores empezar, muchos triunfar, y muchos más caer por errores que se podían evitar (ojalá alguien me los hubiera contado cuando yo empecé a emprender). En este artículo te dejo las cinco claves que más diferencia marcan al iniciar un negocio, y los cinco errores que veo repetirse una y otra vez. Están escritos desde mi experiencia personal en mis propias empresas y lo que he compartido con emprendedores.

¿Por qué este artículo?

Cuando alguien me pregunta «Luis, ¿por dónde empiezo si quiero emprender?», siempre respondo lo mismo, debes empezar por cosas que son más o menos incómodas, seguro que sabes mucho del aspecto que quieres emprender, pero debes tener en cuenta otros aspectos que muchas veces obviamos, o simplemente desconocemos.

Te van a hablar mucho de la idea, del plan de negocio, del pitch, de la financiación, del Instagram. Y de todo eso hay algo de cierto, pero hay otras cosas, más invisibles y mucho más decisivas, que casi nadie aborda al principio. Y son justo las que separan al emprendedor que sigue en pie tres años después del que cierra antes.

Llevo treinta años en el mundo de la empresa. Diez en consultoría tecnológica, diez dirigiendo equipos de hasta mil personas en una multinacional, y diez emprendiendo con mis propias compañías (que han facturado más de veinticinco millones de euros). En estos años he montado mis empresas, asesorado, acompañado a emprendedores y empresas, y por desgracia, he visto fracasar a muchos emprendedores con grandes ideas y proyectos. Y hay patrones que se repiten siempre.

Aquí te dejo los diez que creo, por mi experiencia, que tienes que tener delante antes de empezar. Los cinco primeros, las claves que sí o sí necesitas. Los cinco siguientes, los errores que veo en prácticamente todos los proyectos que fallan.

5 claves que sí o sí necesitas al empezar

1.- Tener un modelo de negocio claro, no un producto bonito

La mayoría de emprendedores se enamoran de su producto antes de saber si alguien lo va a pagar. Es el error más romántico y el más caro. Todos pensamos que hacemos algo especial, diferente, que va a encajar mucho, y además nos lo validan nuestros eres queridos, y esto es un error, sobre todo porque no nos van a ser sinceros, o al menos no van ser objetivos.

Un modelo de negocio no es tu producto. Es la respuesta clara a tres preguntas:

• ¿A quién se lo vendes (con nombre y apellidos, no «el público en general»)?, de esto te hablo de forma mucho más extensa en mis post referentes a marca personal
• ¿Qué problema real le resuelves?, para lo que debes detectar la necesidad desde los ojos del cliente, no desde los tuyos
• ¿Cómo te paga, cuánto, y con qué frecuencia?

Si no puedes responder a las tres preguntas en una servilleta, no tienes un negocio, tienes una ilusión. Antes de invertir en logo, web, oficina o visibilidad, valida que alguien te paga por lo que ofreces. Vende antes de producir. Cobra antes de escalar. Es duro, pero es el único orden que funciona.

2.- Conocerte a ti mismo como emprendedor

La verdad es que esto que te voy a contar ahora me ha costado años verlo, y mucha formación en coaching que me ha ayuda a entender algunos aspectos que antes se me escapaban, la diferencia entre un emprendedor que crece y uno que se atasca, rara vez está en el mercado, está en su cabeza. Muchas personas quieren resultados rápidos, no me extraña con los que vemos en redes sociales, pero eso no funciona, la constancia, el trabajo, las métricas, un buen diseño de producto y servicio, en definitiva, un plan de trabajo, son las claves para tener opciones de triunfar.

Necesitas tener honestidad brutal sobre tres cosas, más que nada porque sino te estás engañando a ti mismo, a tu misma:

• Tus fortalezas reales (no las que te gustaría tener).
• Tus puntos ciegos (lo que se te da mal y vas a intentar evitar).
• Lo que necesitas delegar desde el día uno, aunque sea pagando, porque hacerlo tú te va a costar más caro.

Si eres muy bueno vendiendo, pero malo con los números, lo sabes. Si eres genial con el producto, pero te bloqueas en lo comercial, lo sabes. Lo que no se reconoce no se delega. Y lo que no se delega te hunde.

En mi libro El trébol del emprendedor desarrollo esto con el método de las 4 Cs, que es el marco con el que trabajo conmigo mismo y con quienes acompaño.

3.- Construir tu marca desde el primer día

Aquí quiero ser muy honesto, no estoy hablando de logo, paleta de colores ni tipografías. Eso es identidad visual, y es la parte fácil. La marca es otra cosa.

Tu marca es la promesa que haces al mercado y la coherencia con la que la cumples, todos los días, en cada interacción, sin que nadie te esté mirando.

La marca está en cómo respondes un email a un cliente que no te ha pagado todavía, o que te ha rechazado una oferta. En cómo te presentas cuando nadie te conoce. En lo que dices que sí haces y lo que dices que no haces. En el primer producto, en el primer trato, en el primer fallo y cómo lo resuelves.

Tu marca no se diseñan en un brief. Se construye en el día a día. Y se construye desde el día uno, porque cada decisión que tomas ya está dejando huella, te des cuenta o no.

Sobre esto voy a escribir un artículo entero dentro de poco, porque es el malentendido más grande que veo en emprendedores, y de verdad que teniendo unas cuantas cosas en cuenta, se puede mejorar mucho.

4.- Rodearte bien desde el inicio

La realidad es que nadie llega solo a ningún sitio que valga la pena.

Desde el día uno necesitas, al menos, cuatro tipos de personas alrededor:

• Tu primer círculo de confianza profesional: socios, primeros empleados, colaboradores externos.
• Un sparring honesto: alguien que te diga las cosas como son, no como te gustaría oírlas, y esto es muy difícil, no solo de conseguir, sino de procesarlo uno mismo, a nadie nos gusta que nos digan lo que hacemos mal, más cuándo estamos arrancando algo con toda la ilusión. Cuando pase, te lo llevarás a lo personal, y eso es otro gran error.
• Una asesoría legal y fiscal seria (no un primo que sabe de Hacienda).
• Alguien que te asesore o ayude porque ya haya pasado por donde tú vas.

Esto no es un gasto, es la mejor inversión que vas a hacer. Las decisiones que tomes en el primer año marcan los cinco siguientes. Y nunca tomas peores decisiones que cuando las tomas solo, o cuando no sabes a lo que te enfrentas.

5.- Pensar a tres años desde el día uno

Esto sorprende a mucha gente. Cuando empiezas, lo lógico parece pensar en mañana, en sobrevivir el primer mes. Y sí, es correcto, pero no suficiente.

A quién contratas, cómo facturas, a qué clientes dices que sí, en qué inviertes, todas esas decisiones de hoy, dependen de dónde quieres estar en dos o tres años. Si no lo tienes claro, decides por intuición o por urgencia. Y ninguna de las dos es buena consejera a largo plazo.

No necesitas un plan estratégico de cuarenta páginas. Necesitas saber, en una hoja, cómo es tu empresa dentro de tres años, cuánto factura, cuánta gente vas a tener, en qué mercados estás, qué tipo de cliente tienes, en qué pones el foco para no desviarte, …. Eso es la brújula que te dice si lo que haces hoy te acerca o te aleja.

5 errores que tienes que evitar (los veo casi en todos)

Error 1 — Financiar a tus clientes

Este es probablemente el error de tesorería más invisible y más letal de todos, y te lo digo por propia experiencia, esto es un pozo sin fondo, a mayor crecimiento, más necesidad de financiación.

Con este modelo eres capaz de crecer, pero los gastos llegan en el corto plazo, y los ingresos en el medio o el largo, eso si llegan y no tienes impagados. Estás prestando dinero gratis a tus clientes mientras tú pagas todo en tiempo y forma.

El resultado, necesitas siempre más liquidez de la que tienes. Cualquier impago, cualquier retraso, cualquier cliente que se cae, te ahoga. Y no es porque tu negocio sea malo. Es porque tu tesorería es insostenible.

Reglas básicas que se ignoran continuamente:

• Negocia los plazos de cobro como negocias el precio. No son menos importantes.
• Pide anticipos siempre que puedas. Especialmente en proyectos largos.
• Penaliza los retrasos con cláusulas claras (y aplícalas).
• Si das financiación, que sea un servicio cobrado, no un regalo.

Tu negocio puede ser muy rentable sobre el papel y morirte de cash flow. Beneficio no es lo mismo que liquidez. Mucha gente lo aprende cuando ya es tarde.

Error 2 — Mezclar finanzas personales y profesionales

Si solo te llevas una cosa de este artículo, que sea esta.

Desde el primer euro, separa lo personal de lo profesional. Cuenta bancaria distinta. Contabilidad ordenada. Nómina o pago acordado a ti mismo como sueldo. Y deja la caja de la empresa para la empresa.

¿Por qué? Por tres razones que te van a explotar tarde o temprano:

1. No vas a saber si tu empresa gana o pierde dinero. Si vives de la caja directa, la empresa parece que funciona aunque vaya hacia abajo. Te dará la sensación de que todo va bien hasta que te quedes sin colchón.
2. No vas a poder tomar decisiones reales. No sabrás si puedes contratar, si puedes invertir, si te puedes subir el sueldo, si te conviene cambiar de modelo. Decidirás a oscuras.
3. Te va a llegar el día complicado. Una inspección, una crisis personal, una mala racha. Y si todo está mezclado, no tienes margen ni para reaccionar.

Cobra un sueldo digno y razonable, sí. Pero como un sueldo, no como un grifo abierto.

Error 3 — Confundir marca con identidad visual

Lo he tocado arriba en las claves, pero como error específico hay que verlo aparte.

El error es invertir miles de euros en logo, web preciosa y una storytelling de manual, antes de haber definido qué propones, a quién, y con qué tono real. La identidad visual sin marca debajo es un envoltorio bonito alrededor del vacío.

Veo esto en el 80% de los emprendedores que vienen a mis formaciones o acompañamientos, tienen un logo precioso pero no saben explicar en una frase por qué tú, y no otro, en cinco palabras.

La marca se construye desde la pregunta ¿qué experiencia tiene la gente cuando trata conmigo o con mi empresa?. Y esa experiencia se diseña en lo invisible, el tono de los emails, la forma de tratar reclamaciones, el cumplimiento de plazos, la honestidad cuando algo falla. El logo viene después, no antes.

Voy a publicar pronto un artículo específico sobre esto. Te recomiendo seguirlo si la marca es algo que te preocupa de verdad.

Error 4 — Contratar para resolver el ego, no la necesidad

Este error es uno de los que más cash flow destruye, y casi nadie lo detecta hasta que ya está dentro.

Pasa así, el emprendedor empieza a ganar algo, se siente «más empresa», y contrata a alguien. A veces un comercial, a veces un asistente, a veces un socio. Pero no porque haya tarea real que justifique ese coste, sino porque le hace sentir que ha llegado a otro nivel.

Resultado, un gasto fijo nuevo, sin ingresos extras que lo cubran. Y empieza la presión de tener que generar más para sostener la estructura, en lugar de generar más porque hay demanda.

Aprendí esto dirigiendo equipos grandes. Cuando llegué a Director General de España, gestionaba más de mil empleados, y la regla era siempre la misma, se contrata cuando la tarea desborda, no cuando el ego pide compañía. En una empresa pequeña esto se cumple aún más estrictamente.

Pregúntate antes de cualquier contratación:

• ¿Esta persona va a generar (o ahorrar) más dinero del que cuesta?
• ¿Hay tarea concreta y medible que justifique su jornada?
• ¿Tengo recurrencia de esa tarea como para sostener el coste seis meses sin estrés?

Si la respuesta a alguna es «no exactamente», todavía no toca.

Error 5 — No saber decir que no

El emprendedor que no filtra se desangra. Se desangra en tiempo, en energía y en foco.

Decir que sí a todo cliente, a todo proyecto, a toda colaboración, a todo café «para tomar nota», parece humildad. En realidad es falta de criterio. Y la falta de criterio en un emprendedor es lo que le impide construir algo serio.

Cada sí que das a un cliente equivocado es un no que le das a un cliente bueno que no podrás atender bien. Cada sí a un proyecto fuera de foco te aleja del que sí tendría sentido. Cada sí por inseguridad te enseña al mercado que estás disponible para cualquier cosa, y eso destruye marca y precio.

Aprender a decir que no, con elegancia y con argumento, es probablemente la habilidad más rentable que vas a desarrollar como emprendedor. Y casi nadie la trabaja conscientemente.

Te cuento la regla que yo mismo aplico, antes de decir que sí, me pregunto si me acerca o me aleja de lo que he decidido construir. Si no te acerca, di que no. Tu yo de dentro de un año te lo agradecerá.

Y para terminar

Emprender no es difícil porque las ideas sean difíciles. Es difícil porque exige claridad, disciplina y honestidad contigo mismo todos los días.

Las cinco claves de arriba no son magia. Son trabajo. Y los cinco errores no son tonterías, son trampas en las que se cae incluso sabiendo que existen, porque cuando estás dentro del día a día, no ves lo que sí ve alguien que lo mira desde fuera.

Si estás empezando, mi consejo es simple, rodéate de alguien que ya haya recorrido este camino. Te va a ahorrar años, dinero y disgustos. No porque te dé respuestas, sino porque te hace las preguntas que tú todavía no te has hecho. Y sobre todo evita los que te digan que todo lo haces genial, siento ser honesto, seguro que no es así.

Si dirigir tu proyecto se está volviendo más complicado de lo que debería, hablemos. Te cuento cómo trabajo y vemos si te puedo ayudar.

Si te ha resultado útil, te invito a leer también mi artículo sobre cómo construir un plan estratégico que de verdad se ejecute, o a echar un vistazo a «El trébol del emprendedor», donde desarrollo en profundidad el método de las 4 Cs.