Si con competitividad de las empresas V – La dirección financiera habíamos topado con la iglesia, aquí lo hacemos con la Santísima Trinidad.

En estos tiempos que corren actualmente, y junto a la dirección financiera la cual debe hacer ahora mismo ingeniería numérica para dar forma a los datos, este es uno de los puestos, sino el más, complicado y conflictivo de las empresas. Cuando las empresas estamos bajando nuestras cifras de ingresos debido a la crisis, y por consiguiente estamos vendiendo menos, y por consiguiente nuestros canales comerciales están percibiendo retribuciones menores, con el riesgo que ello conlleva, el director comercial es el encargado de tratar de:

• Diseñar soluciones creativas que nos hagan salir de esta situación incrementando los ingresos, y digo bien, incrementando los ingresos (no solo debemos pensar en reducir gastos, esto es muy peligroso y tiene fin)
• Definir estrategias claras de diversificación, tratando de enfocar productos, público, …, que queremos trabajar
• Mantener un difícil equilibrio en el ratio de gasto por ingreso destinado a las comisiones comerciales, teniendo en cuenta que debemos ser capaces de «asegurar» una retribución mínima a nuestros canales comerciales, pero eso si ajustándolo a los ingresos de la compañía
• Tomar decisiones complicadas para las cuales, en muchas ocasiones, las compañías no estamos preparadas, o no lo hemos realizado de forma previa. Debemos plantearnos si las formas históricas de trabajar son válidas o deben ser modificadas, en cuyo caso nos enfrentamos a cambios de modelo estructural, y esto siempre es complicado y da un cierto vértigo
• Pensar más en el conjunto de la empresa, y seguramente en muchos casos en la supervivencia de la misma, que en los egos personales o los silos organizativos, lo que es lo mismo que las parcelas de poder
• Negociar, negociar y negociar con otros departamentos para alinearse con ellos y trabajar de forma conjunta. Debemos ser conscientes de que en momentos difíciles a otros nos toca hacer grandes esfuerzos en pro de conservar la red y tratar, poco a poco, de recuperar nuestros niveles de ingresos previos
• Seleccionar de forma clara y contundente a quien se le quiere vender y a quien no, así como con que tipología de vendedores se quiere contar. Si bien es cierto que todos debemos hacer esfuerzos para invertir en nuestros canales comerciales, igual de cierto es que debemos saber elegir con que profesionales comerciales debemos, y queremos, contar y con cuales no. Ahora más que nunca debemos ser selectivos, nos jugamos mucho, demasiado para no ser contundentes
• Modelar la tipología de venta para no incrementar los impagos, en estos tiempos todos sabemos que este es uno de los mayores problemas, junto a la liquidez de tesorería o la dependencia de financiación externa, a los que las compañías nos enfrentamos